Warum die meisten Geschäftsführer es durch klassische Stellenanzeigen NICHT (!) schaffen Vertriebler einzustellen
Und warum noch mehr Anzeigen, Multiposting und teure Personalberater Sie bisher nur Zeit und Umsatz gekostet haben, statt den richtigen Vertriebler zu bringen.
Eine Botschaft von Eleftherios Eleftheriadis
Personalvermittler für Vertrieb im produzierenden Mittelstand
Lieber Inhaber, liebe Inhaberin
wenn es Ihnen wie den meisten Inhabern von Produktionsbetrieben mit 50 bis 150 Mitarbeitern geht, dann kennen Sie vielleicht diese Situationen:
- Eine wichtige Vertriebsposition ist seit Monaten offen, und Sie stehen selbst wieder im Vertrieb, statt Ihr Unternehmen zu führen.
- Auf Ihren Stellenanzeigen bewerben sich nur Kandidaten, die fachlich nicht passen, oder es kommt schlicht gar nichts.
- Ein Verkaufsgebiet liegt nach einer Kündigung brach, Bestandskunden melden sich und niemand ist zuständig.
- Sie haben Jobportale, Multiposting und vielleicht schon einen Personalberater probiert, aber der richtige Kandidat war nie dabei.
- Sie sehen Wettbewerber, die kaum besser aufgestellt sind als Sie, die aber trotzdem starke Vertriebsleute an Bord haben.
- Jeder Tag, den die Stelle offen bleibt, kostet Sie mehrere Tausend Euro Umsatz, den Sie nie wieder zurückholen.
keine Sorge, so geht es den meisten dort draußen!
Warum Anzeigen, Portale und Ihre Karriereseite Ihnen bisher nicht den richtigen Vertriebler gebracht haben
Viele Inhaber glauben, sie müssten einfach nur mehr Sichtbarkeit erzeugen. Also schalten sie noch eine Anzeige, buchen Multiposting, machen die Anzeige bunter, packen möglichst viele Benefits (die meisten sind keine) in die Stellenanzeigen oder glauben gar, sie müssten Top-Gehälter bei 5 Tagen Homeoffice bezahlen. Sie hoffen darauf, dass sich der richtige Kandidat schon von selbst meldet.
Wieder und wieder stellen sie dann fest, dass genau die Vertriebsleute, die sie eigentlich brauchen, sich nie bewerben. Woran das liegt, hat einen einzigen, entscheidenden Grund.
Die Wahrheit lautet: Den besten Vertriebler werden Sie über eine Anzeige nie erreichen
Ein Vertriebler, der wirklich Umsatz bringt, sucht keinen Job. Er sitzt fest im Sattel bei Ihrem Wettbewerber, verdient gut und liest keine einzige Stellenanzeige. Wer nur ausschreibt, bekommt deshalb systematisch nur die Kandidaten, die gerade zufällig auf dem Markt sind. Und das sind selten die Besten.
Und der klassische Personalberater? Der greift am Ende auch nur zur Anzeige oder zu seiner alten Datenbank, statt wirklich gezielt für Ihre Position zu suchen. Sie zahlen also viel Geld für genau das Vorgehen, das das Problem gar nicht löst.
Das eigentliche Problem ist nicht Ihre Anzeige, sondern der fehlende Zugang
Die passiven Top-Vertriebler bewegen sich in Netzwerken, an die Sie von außen nicht herankommen. Ihnen fehlt die Zeit, das richtige Werkzeug und die Methode, diese Menschen gezielt und persönlich anzusprechen. Und Ihre Personalabteilung, wenn es überhaupt eine gibt, verwaltet Bewerbungen und Administration, statt aktiv auf dem Markt zu jagen.
Solange das so bleibt, passiert Folgendes ganz konkret: Der beste Kandidat geht an den Wettbewerber, der ihn zuerst angesprochen hat. Das verwaiste Vertriebsgebiet bleibt unbesetzt, und nach ein paar Monaten wandern Ihre größten Kunden still zu einem Anbieter ab, der sich regelmäßig meldet. Der Kollege, der die Lücke mit auffängt, ist irgendwann selbst überlastet und kündigt. Aus einer offenen Stelle werden zwei.
Die Lösung: gezielte Direktansprache statt Warten auf Bewerbungen
Um Ihre Vertriebsposition schnell und dauerhaft mit dem richtigen Kopf zu besetzen, müssen drei Dinge passieren:
1. Wir schärfen das echte Anforderungsprofil, damit klar ist, wen Sie wirklich brauchen und was diese Person im ersten Jahr liefern soll.
2. Wir kartieren den Markt und finden heraus, in welchen Unternehmen und Regionen die passenden Vertriebler heute sitzen.
3. Wir sprechen genau diese Menschen gezielt und persönlich an, qualifizieren vor und begleiten den Prozess bis zur Einstellung, sodass am Ende der richtige Kandidat unterschreibt.
Genau dieses Vorgehen habe ich bereits erfolgreich umgesetzt: Z.B. eine Vertriebsleitung, die über Monate offen war, habe ich in unter fünf Wochen besetzt, mit einem Kandidaten aus der Region, der aktiv gar nicht auf Jobsuche war.
