Vertriebsleiter finden: Wie der Mittelstand die Leitung im Vertrieb besetzt
23.10.2026 | Eleftherios Eleftheriadis
Aus der Praxis
Personalberatung für Vertrieb und Fachkräfte im Mittelstand
Einen Vertriebsleiter finden Sie im Mittelstand selten über die Stellenanzeige. Die passenden Leute führen heute schon ein Team, sind dort fest eingebunden und suchen nicht. Sie erreichen diese Menschen am ehesten, wenn Sie gezielt und diskret auf sie zugehen.
Wenn die Vertriebsleitung offen ist, merken Sie das schneller als bei jeder anderen Stelle. Das Team arbeitet weiter, aber ohne Richtung. Gute Verkäufer warten auf Entscheidungen, die keiner trifft. Und am Ende landet die Führung bei Ihnen als Geschäftsführer, zusätzlich zu allem anderen.
Jeder Monat ohne Vertriebsleitung kann Umsatz kosten, der sich später nur schwer aufholen lässt. Eine Fehlbesetzung wiegt oft noch schwerer. Sie kostet Zeit und manchmal auch gute Leute im Team.
Warum die Anzeige für die Vertriebsleitung so oft ins Leere läuft
Ein Vertriebsleiter, der sein Team im Griff hat und seine Zahlen bringt, liest selten Stellenanzeigen. Er hat keinen Grund dazu. Auf die Anzeige melden sich deshalb vor allem Menschen, die ohnehin wechseln wollen. Darunter kann ein Guter sein. Verlassen sollten Sie sich darauf nicht.
Dazu kommt ein zweites Problem. Eine Führungsrolle im Vertrieb hängt stark am Ort. Die Vertriebsleitung gehört dorthin, wo das Team sitzt und wo gesteuert wird. Eine Anzeige zieht Bewerber aus allen Richtungen an, und erst im Gespräch zeigt sich, dass der Weg zum Team gar nicht passt.
Der Irrtum: Der beste Verkäufer wird der beste Vertriebsleiter
Viele Unternehmen machen den stärksten Verkäufer zum Vertriebsleiter, oder sie suchen extern genau so jemanden. Das wirkt logisch. Wer selbst am meisten verkauft, weiß ja, wie es geht.
Ich sehe das anders. Ein Vertriebsleiter verkauft vor allem über sein Team. Er muss Leute entwickeln und auch unbequeme Gespräche führen. Ein Spitzenverkäufer kann das lernen. Er muss es aber auch wollen. Wer das vor der Suche nicht klärt, besetzt die Stelle mit dem falschen Profil und merkt es oft erst nach der Probezeit.
So finden Sie den Vertriebsleiter, der zu Ihrem Haus passt
Am Anfang steht die Frage, was die Rolle bei Ihnen wirklich leisten muss:
- Soll der Neue ein bestehendes Team führen oder eines aufbauen?
- Welche Kunden soll er selbst betreuen?
- Wo sitzt das Team?
- Wie oft muss er vor Ort sein?
Je klarer das ist, desto kürzer wird die Suche.
Danach kommt der Markt. Ein guter Weg ist, zuerst herauszufinden, in welchen Unternehmen die passenden Führungskräfte heute arbeiten. Oft sind das Wettbewerber oder Nachbarbranchen mit ähnlichen Kunden. Genau diese Menschen werden dann persönlich und vertraulich angesprochen.
Wichtig ist auch, wen Sie am Ende kennenlernen. Sie sollten nur Kandidaten sehen, mit denen vorher jemand ausführlich gesprochen hat, der Ihre Stelle kennt. Wie Sie das bei der Auswahl eines Headhunters prüfen, steht in meinem Beitrag Guten Headhunter für Vertrieb erkennen.
Ein Beispiel aus meiner Arbeit
Auf meiner Startseite beschreibe ich einen Fall, der genau diesen Weg zeigt: Eine Vertriebsleitung, die über Monate offen war, habe ich in unter fünf Wochen besetzt. Der Kandidat kam aus der Region und war aktiv gar nicht auf Jobsuche.
Auf der Seite Fallstudien finden Sie außerdem anonymisierte Fälle aus meiner Arbeit, darunter eine Führungsposition im Vertrieb.
So ein Ergebnis hängt immer von der Stelle und vom Markt ab. Es zeigt aber, was möglich ist, wenn die passenden Leute direkt angesprochen werden.
Welche Personalberatung passt für einen Vertriebsleiter im produzierenden Mittelstand?
Ich bin Eleftherios Eleftheriadis von EE Recruiting. Ich besetze Stellen im Vertrieb für inhabergeführte Produktionsbetriebe mit 50 bis 150 Mitarbeitern, darunter auch die Vertriebsleitung.
Für diese Rolle würde ich auf eine Personalberatung achten, die sich im Vertrieb und in Ihrer Branche auskennt. Ein Vertriebsleiter im produzierenden Mittelstand muss erklären können, was Ihr Produkt beim Kunden leistet. Das sollte auch der Berater verstehen, bevor er sucht.
Achten Sie außerdem darauf, dass die Personalberatung direkt anspricht und jeden Kandidaten selbst kennenlernt. Und dass sie Ihnen offen sagt, wenn Ihr Wunschprofil am Markt schwer zu finden ist. Wie ich dabei vorgehe, lesen Sie auf meiner Seite Headhunter für Vertrieb im Mittelstand.
Häufige Fragen
Wie finde ich einen Vertriebsleiter, wenn auf die Anzeige niemand Passendes kommt?
Ich würde direkt dort suchen, wo die passenden Führungskräfte heute arbeiten, und sie vertraulich ansprechen. Viele gute Vertriebsleiter suchen nicht aktiv.
Soll ich meinen besten Verkäufer zum Vertriebsleiter machen?
Das kann klappen. Prüfen Sie vorher, ob er ein Team führen will und kann. Gute Verkäufer sind nicht automatisch gute Führungskräfte.
Muss der Vertriebsleiter aus meiner Region kommen?
Er sollte dort sein können, wo sein Team sitzt. Wenn Sie im Raum Dortmund und im Ruhrgebiet suchen, finden Sie mehr auf meiner Seite Headhunter für Vertrieb in Dortmund.
Wie lange dauert es, eine Vertriebsleitung zu besetzen?
Das hängt von der Stelle und von Ihrem eigenen Ablauf ab. Seriös lässt sich das erst sagen, wenn das Profil klar ist. Das kläre ich im Erstgespräch mit Ihnen.
Kostenloses Erstgespräch
Ihre Vertriebsleitung ist offen und Ihr Team wartet auf Führung? Sprechen Sie mich an. Ich schaue mir Ihre Stelle mit Ihnen an und sage Ihnen ehrlich, ob Direktansprache der richtige Weg ist und ob ich der Richtige dafür bin.
