7. Oktober 2026 | Eleftherios Eleftheriadis

In vielen mittelständischen Unternehmen ist das Gehalt für eine Neubesetzung im Außendienst nicht der aktuelle Marktpreis. Als Obergrenze gilt das Gehalt des langjährigen Mitarbeiters. Genau diese Messlatte hält die Stelle oft monatelang offen oder führt zur falschen Besetzung.

In vielen Betrieben mit 50 bis 150 Mitarbeitern gibt es ihn. Den Außendienstler, der seit Jahren die Kunden hält. Er kennt jedes Gebiet, hat das Unternehmen durch schwierige Phasen begleitet und ist für viele Inhaber der Maßstab für Fairness im Vertrieb. Sein Gehalt ist über die Jahre in kleinen Schritten gewachsen, meist mit der jährlichen Anpassung.

Soll nun eine zweite Stelle im Außendienst besetzt werden, wird dieses Gehalt fast automatisch zur Decke. Der Neue soll nicht mehr verdienen als der Mann, der seit Jahren da ist. Alles andere wirkt unfair und könnte Unruhe bringen.

Ich verstehe diese Haltung gut. Sie führt trotzdem häufig dazu, dass die Stelle lange offen bleibt oder mit dem falschen Kandidaten besetzt wird.

Das Gehalt eines langjährigen Mitarbeiters spiegelt seine Geschichte im Unternehmen. Es zeigt, was er beim Einstieg verhandelt hat und wie sich das Haus seitdem entwickelt hat. Mit dem heutigen Markt für Vertriebsmitarbeiter hat es oft wenig zu tun. Wer lange bei einem Arbeitgeber bleibt, verhandelt selten hart nach. Er nimmt die Anpassungen, die es gibt, und ist damit zufrieden.

Ein erfahrener Außendienstler, den Sie heute von außen holen wollen, rechnet anders. Er vergleicht Ihr Angebot mit seinem aktuellen Einkommen. Für einen Wechsel erwartet er in aller Regel einen spürbaren Aufschlag, weil er sein gewohntes Umfeld aufgibt und in der Probezeit ein Risiko trägt. Sein aktuelles Einkommen hat sich in den letzten Jahren am Markt gebildet, bei einem anderen Arbeitgeber und unter anderen Bedingungen.

Wenn Ihr Rahmen beim Gehalt des Langjährigen endet, schließen Sie damit oft genau die Kandidaten aus, die Sie eigentlich suchen. Das merken Sie meist erst daran, dass die passenden Leute nach dem ersten Gespräch abspringen oder sich gar nicht erst melden.

Auch unter dem Marktniveau melden sich Bewerber. Es sind häufig Leute mit weniger Erfahrung oder solche, die gerade ohne Job sind. Darunter können gute Leute sein. Wahrscheinlicher ist, dass Sie jemanden einstellen, der nicht das Niveau mitbringt, das Sie für das Gebiet brauchen.

Ein zweites Muster sehe ich ebenfalls oft. Ein guter Kandidat nimmt das Angebot an, weil ihn die Aufgabe reizt. Nach einem Jahr merkt er, dass er woanders deutlich mehr bekommen könnte. Dann ist er weg, und Sie fangen von vorn an. Diesmal in einem Gebiet, in dem die Kunden innerhalb kurzer Zeit zweimal einen neuen Ansprechpartner bekommen haben.

Wenn der Neue nur zum Marktpreis zu bekommen ist, sagt das auch etwas über Ihren langjährigen Mitarbeiter. Möglicherweise verdient er selbst deutlich weniger, als er woanders bekommen würde. Solange ihn niemand anspricht, fällt das nicht auf. Wettbewerber, die einen erfahrenen Außendienstler mit gutem Kundenstamm suchen, haben solche Leute aber oft eher im Blick, als dem Arbeitgeber lieb ist.

Ich sehe die Neubesetzung deshalb als guten Anlass, das Gehalt des Langjährigen genau anzusehen. Liegt er unter Markt, schützt eine Anpassung Sie vor dem Risiko, ihn zu verlieren. Gleichzeitig löst sie das Problem mit dem Rahmen für den Neuen, weil der Abstand kleiner wird.

Nicht jedes Unternehmen kann oder will alle Gehälter im Vertrieb auf einmal anheben. Es gibt aber Wege, die Unterschiede nachvollziehbar zu halten.

Aus meiner Erfahrung ist es wichtig, dass Sie das Thema offen angehen. Wer eine Begründung hat, die er auch dem langjährigen Mitarbeiter ins Gesicht sagen kann, hat wenig zu befürchten. Wer keine hat, bekommt Unruhe, egal wie die Zahlen aussehen.

Aus der Zeitarbeit kenne ich das Thema auch von der anderen Seite. Wenn Menschen mit unterschiedlichem Lohn nebeneinander arbeiten, entsteht Ärger vor allem dort, wo niemand den Unterschied erklärt. Eine klare Begründung trägt in der Regel weiter als der Versuch, den Unterschied zu verhindern.

Wie eine schwierige Besetzung im Mittelstand konkret gelaufen ist, sehen Sie in den Fallstudien.

Ja, wenn der Markt das verlangt. Fairness heißt nicht, denselben Betrag zu zahlen. Fairness heißt, Unterschiede erklären zu können und das Gehaltsgefüge im Haus bewusst zu steuern.

Dann melden sich oft Kandidaten unter dem gewünschten Niveau, oder gute Leute springen nach dem ersten Gespräch ab. Die Stelle bleibt länger offen, und das Gebiet kostet weiter Umsatz.

Nicht in jedem Fall. Wenn er klar unter Markt liegt, ist die Neubesetzung aber ein guter Anlass, das nachzuziehen. So schützen Sie ihn vor Abwerbung und schaffen gleichzeitig Spielraum für den Neuen.

Meistens nicht. Erfahrene Außendienstler, die wirklich Umsatz bringen, lesen selten Anzeigen. Für die Besetzung im Mittelstand braucht es oft gezielte Ansprache statt Warten auf Bewerbungen.

Wenn Sie gerade vor dieser Entscheidung stehen und Ihre Überlegungen mit jemandem durchsprechen möchten, der den Vertrieb aus eigener Praxis kennt, biete ich Ihnen ein kostenloses Erstgespräch an. Einen Termin können Sie über ee‒recruiting.de anfragen. Unter Ressourcen finden Sie außerdem meinen kostenlosen Leitfaden zu den sieben Fehlern, die eine Vertriebsstelle im Mittelstand oft lange offen halten.